Réglementation, mises aux normes, contrôles : l’environnement pénètre en profondeur dans les exploitation et influe sur les achats, la production, le stockage, les prix. Les impacts que doit gérer l’agriculture française sont multiples, qu’il s’agisse de l’eau (pollution par les nitrates), du sol (lessivage, tassement, érosion), de la qualité de l’air, du paysage agricole ou encore de la santé humaine (liste positive des produits de traitement, traçabilité et hygiène alimentaire). Dans ces conditions de changements constants, tous les acteurs de la filière doivent s’adapter. La distribution agricole, maillon entre l’agriculteur et ses fournisseurs en amont et les marchés en aval, a un rôle majeur à jouer dans la diffusion des nouvelles connaissances et pratiques. Ses équipes terrain, négoces comme coopératives, doivent intégrer la thématique environnement, qui peut être selon la façon dont elle est gérée et orientée, facteur de coûts ou au contraire de gains supplémentaires.

L’environnement et le développement des ventes seraient- elles compatibles. Y a-t-il de la place pour une approche commerciale liée au respect de l’environnement. Le respect des normes et des réglementations devient une priorité pour les agriculteurs et un passage obligé pour la valorisation de leurs productions. Est-ce surtout une contrainte, ou déjà une opportunité ?

Réponse par les équipes terrain de la distribution, avec une enquête menée auprès de 188 technico-commerciaux, en novembre 2006.

Des technicos terrain majoritairement formés

Pour les technico-commerciaux, amenés à conseiller en nutrition animale, fertilisation ou protection des plantes, la formation aux questions environnementales est devenue la « clé ». Une formation prodiguée pour huit commerciaux sur dix par leur entreprise, qui peut s’ajouter à des formations initiales ou réalisées sur le temps personnel du salarié. Globalement, les entreprises de distribution agricole ont donc pris conscience des enjeux stratégiques de la compétence de leurs agents dans ce domaine.
Restent toutefois 11 % des équipes terrain qui n’ont pas suivi de formation sur ce sujet. Une lacune, si l’on tient compte des besoins exprimés par les agriculteurs, dans toutes les cultures.

Des formations bien ciblées

Eau, sol, effluents d’élevage : ces trois thèmes sont les plus sensibles pour les agriculteurs. Ils correspondent aussi aux réglementations les plus opérationnelles dans le cadre de la Pac et de l’écoconditionnalité et implique en toute logique une bonne connaissance par les technicos des produits qu’ils vendent et de leur impact sur l’environnement. Les thématiques déchets et air prennent de l’importance. Par exemple la collecte, la valorisation des déchets fermentescibles commencent à émerger en tant qu’enjeux réels, notamment en termes de valorisation énergétique (biogaz).


L’eau domine les préoccupations des agriculteurs

Question à choix multiples

Pour les technico-commerciaux interrogés, c’est bien l’eau qui constitue la première préoccupation de leurs clients agriculteurs. Le poids de la réglementation est là aussi très sensible. Le sol arrive en deuxième position des préoccupations. Support de culture des agriculteurs, il va de soi qu’ils doivent le connaître pour ne pas le détruire et mieux l’utiliser.

Environ un quart des technico-commerciaux observent que 40 % de leurs clients pratiquent les techniques culturales simplifiées (TCS), sur tout ou partie de leur exploitation. Ce qui témoigne de la progression de ces pratiques en France et de la prise de conscience de l’intérêt d’une meilleure gestion du capital sol.

Transformer la contrainte en opportunité

Pour sept technicos interrogés sur dix, leur entreprise est « tout à fait préoccupée par l’environnement ». Plus intéressant encore, cette préoccupation est vécue comme une opportunité par 80 % de ces entreprises. Pourcentage qui tombe, en toute logique, à un tiers pour les entreprises qui ne sont que partiellement préoccupée et 18 % pour les autres. Les germes d’une dynamique positive existent bien.
Au final, une meilleure cohérence du métier commercial en terme de gestion des territoires, des hommes et des entreprises s’avère possible. Les commerciaux considèrent dans leur ensemble que les démarches produits et services liées à l’environnement sont porteuses. Les débouchés non alimentaires des agro-ressources, qui constituent une des réponses aux préoccupations environnementales, confortent cette vision positive tendant à réconcilier l’économie et l’écologie dans une démarche pragmatique.

Enquête réalisée par l’école Tecomah