« Le relationnel est très fort en vente directe », a expliqué Benoît Francart, éleveur de volailles et de lapins, il faut créer un climat de confiance avec le client qui cherche des réponses dans les circuits courts. » Il témoignait de son expérience à l'occasion de l'assemblée générale Farre 51*, où quatre producteurs marnais pratiquant la vente directe étaient invités pour débattre sur le thème « Les circuits courts : une solution d'avenir pour une agriculture durable ? ».

La communication avec le client est primordiale en vente directe, ont-ils expliqué. « Nous sommes des passionnés et nous voulons faire partager notre savoir-faire », explique Benoît Francart.
Chez Anne-Sophie Delanery, productrice de foie gras, « les gens viennent chercher un contact avec le producteur. Nous sommes sur un produit de niche, de qualité, et de plaisir, le client est donc rassuré de pouvoir échanger avec le producteur. Il faut leur montrer que nous maîtrisons toute la chaîne de production, et en parler avec passion ».

Prêt à consommer

Diversifier son offre est aussi nécessaire pour attirer les clients. « Ils veulent des produits fermiers de plus en plus élaborés, prédécoupés, prêts à consommer », explique Anne-Sophie Delanery. Pour Evelyne Dauvergne, productrice d'escargots, « Les consommateurs viennent chez nous pour consommer des produits locaux, et plus particulièrement avec les escargots, ils viennent aussi chercher du rêve, du loisir, un produit du terroir, et touristique ».

Des attentes qui varient cependant en fonction des produits : Jean-Christophe Léglantier, producteur de pommes, explique : « nous sommes sur un produit basique, les consommateurs viennent donc chercher un bon rapport qualité – prix, avec en plus la proximité ».

Le métier de ces producteurs évolue, en passant moins de temps à la production et à la transformation, et plus dans le relationnel pour assurer leurs débouchés.



* Farre : Forum de l'agriculture raisonnée respectueuse de l'environnement